物流需求隨時變化的營銷策略要求

市場細(xì)分是一種策略，蘊涵著這樣一種思路：物流企業(yè)并非一味追求在所有市場上都占有一席之地，而是追求在較小的細(xì)分市場上占有較大的市場份額。這種價值取向?qū)Υ笾行推髽I(yè)開發(fā)市場具有重要意義，對小型企業(yè)的生存與發(fā)展也至關(guān)重要。

由于我國物流正處于發(fā)展初期，大量的物流企業(yè)市場定位模糊、物流服務(wù)產(chǎn)品雷同，許多物流企業(yè)陷入市場空間小、利潤率低的困境。因此，近年來越來越多的研究者將市場細(xì)分理論運用到物流市場中，希望通過合理的物流市場細(xì)分、精確的定位、提供差別化的服務(wù)來解決物流企業(yè)的困境。物流市場細(xì)分就是按照營銷原理中的細(xì)分理論，將物流整體市場劃分為若干個具有吸引力、并符合企業(yè)目標(biāo)和資源的小市場，注重專業(yè)化服務(wù)的提供，以利于物流企業(yè)的合理定位。

根據(jù)物流學(xué)理論，杜文、葉懷珍等建立七邊型模型，把整個物流市場細(xì)分為7個子市場：

①按服務(wù)范圍分為全球、國際、地區(qū)和地方物流市場；

②按服務(wù)對象分為公共、只服務(wù)于少數(shù)幾家和專門服務(wù)一家物流市場；

③按服務(wù)提供者分為客戶自己管理、第三方物流、物流專家管理的物流；

④按物流活動范圍分為運輸物流市場、倉儲物流市場、配送物流和綜合物流市場等幾種形式；

⑤按服務(wù)水平分為基本服務(wù)、高水平服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)水平服務(wù)的物流；

⑥按信息系統(tǒng)的采用分為計算機(jī)全部整合、有選擇的物流信息技術(shù)協(xié)調(diào)、某些物流活動有獨立的信息技術(shù)等；

⑦按物流服務(wù)程度分為全部供應(yīng)鏈、工廠內(nèi)部物流、采購物流、銷售物流等。根據(jù)以上的介紹，常見的市場細(xì)分方法主要有：變量因素法、客戶依賴程度法、客戶金字塔法、ABC分類法、客戶關(guān)聯(lián)度法、五區(qū)間客戶分類法、灰色關(guān)聯(lián)度法等。

近年來，我國第三方物流市場迅速發(fā)展，在2007年，中國第三方物流市場將保持20％以上的增長率。外部條件的發(fā)展和成熟為物流市場的細(xì)分發(fā)展提供了廣大的空間。但是，目前中國在物流市場細(xì)分領(lǐng)域仍處于初級發(fā)展階段，大多數(shù)物流企業(yè)處于同一服務(wù)水平，同一經(jīng)營層面。由于大多數(shù)物流企業(yè)從傳統(tǒng)的倉儲、運輸和貨代等發(fā)展起來，它們?nèi)狈ΜF(xiàn)代物流營銷理念的指導(dǎo)，缺乏對客戶物流和客戶需求的分析，很多物流企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)營銷理念之中。市場定位模糊、物流服務(wù)產(chǎn)品雷同，使得物流企業(yè)市場空間越來越小，利潤越來越小。因此對于物流企業(yè)來說，合理的細(xì)分物流市場、精確定位、提供差別化服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

根據(jù)以上的研究，合理的物流市場細(xì)分能起到如下作用：

①有利于物流企業(yè)發(fā)掘市場機(jī)會，進(jìn)而開拓新的物流市場。通過市場細(xì)分，物流企業(yè)可以認(rèn)識到每個細(xì)分市場上需求的差異、物流需求被滿足的程度以及市場競爭狀況。抓住那些競爭者未進(jìn)入或競爭對手很少的市場機(jī)會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點設(shè)計相應(yīng)的營銷組合策略，就可以取得競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下一步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。同時，在分析物流市場上的競爭狀態(tài)的基礎(chǔ)上，根據(jù)物流企業(yè)自身的資源條件及競爭能力，形成適于自身發(fā)展的較為有利的目標(biāo)市場。

②有利于物流企業(yè)充分利用現(xiàn)有資源，獲得競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)代物流企業(yè)進(jìn)入買方市場的條件下，物流企業(yè)的生產(chǎn)取決于市場的需求，如果市場需求量大，就會吸引更多的物流生產(chǎn)者進(jìn)入，物流行業(yè)的競爭就會逐漸加劇。因此企業(yè)只有借助于市場細(xì)分，整合自身的各種資源，專注于某一個或幾個細(xì)分市場，獲得競爭優(yōu)勢，從而在市場競爭中求得生存和發(fā)展。

③有利于物流企業(yè)了解各細(xì)分市場的特點，制定并調(diào)整營銷組合策略。細(xì)分后的市場相對較小而且具體，有助于物流企業(yè)把握不同細(xì)分市場的需求特點及變化情況，提高物流企業(yè)的市場適應(yīng)程度。在此基礎(chǔ)上，運用產(chǎn)品（服務(wù)）、價格、分銷及促銷策略，形成一套市場營銷組合。同時根據(jù)細(xì)分市場不同變化，對這種組合進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)市場的需求特點。

綜合關(guān)于物流市場細(xì)分文獻(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)，影響物流市場細(xì)分效果的因素從兩方面展開：

（1）從物流市場細(xì)分的基礎(chǔ)看，影響主要有：①行業(yè)因素，同一行業(yè)的企業(yè)風(fēng)險較大，受行業(yè)影響較大；并且不同行業(yè)對物流需求的差異不是絕對的，它們之間可能存在某些相同或相似的需求，而同一行業(yè)的物流需求也不是絕對一致的。②地域因素，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展環(huán)境與戰(zhàn)略，區(qū)域之間和區(qū)域內(nèi)部之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系，均會影響到物流的流量、流向和強(qiáng)度，從而影響物流企業(yè)在區(qū)域范圍內(nèi)的發(fā)展③價值因素，營銷人員根據(jù)當(dāng)前盈利能力和未來盈利能力為標(biāo)準(zhǔn)對客戶企業(yè)打分，然后根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低來劃分不同的物流細(xì)分市場，分?jǐn)?shù)上帶有認(rèn)為的主觀性。④需求因素，基于需求的細(xì)分直接面對客戶現(xiàn)在需求和潛在需求，是理想的物流市場細(xì)分變量，但是由于需求的多樣性和復(fù)雜性，較難建立一個包括所有需求要素的指標(biāo)體。

（2）從物流市場細(xì)分方法的角度看，影響因素有：由于市場細(xì)分變量的涉及面非常廣，因此要預(yù)先選定哪些變量是最有價值的并非易事。