對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作而言，按照海爾總裁張瑞敏的分析，訂單是惟一驅(qū)動(dòng)力。為了完成客戶的訂單，企業(yè)必須靠定單去采購(gòu)，為定單去制造，為定單去銷售。而支持訂單流動(dòng)的整個(gè)過程就是物流。因此，物流和分銷管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有重要地位。
未來：“得通路者得天下”
對(duì)于處于成熟期或標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品而言，渠道是制勝的關(guān)鍵——誰(shuí)掌握強(qiáng)大的、快速的渠道，誰(shuí)就能成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。確實(shí)，在商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，重視分銷渠道和分銷管理是企業(yè)成功的重要條件。
另外，在不遠(yuǎn)的將來，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將演變?yōu)槠髽I(yè)群落之間的競(jìng)爭(zhēng)。而在連接不同企業(yè)之間的紐帶中，物流、資金流和信息流成為企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵。
信息化：制勝法門
信息技術(shù)對(duì)于分銷管理能夠帶來以下六個(gè)方面的影響：
第一，信息技術(shù)的充分應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。例如，伊利集團(tuán)在2001年網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)上線以后，與1999年相比，運(yùn)營(yíng)效率顯著改善：交貨時(shí)間由3天縮短為1天，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從15天縮短為5天，庫(kù)存成本降低將近30%。
第二，信息技術(shù)手段的應(yīng)用，能夠加強(qiáng)客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。分銷管理系統(tǒng)中的客戶管理功能，使得客戶通過一個(gè)窗口得到企業(yè)及時(shí)貼身的服務(wù)，能夠有效提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，也有利于提高交易的命中率。而且分銷管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的融合，也將企業(yè)對(duì)外部資源的管理漸進(jìn)完善。
第三，信息技術(shù)的應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行靈活的應(yīng)對(duì)。伊利集團(tuán)在上分銷管理系統(tǒng)前，因牛奶保質(zhì)期才2～3天，而結(jié)算周期至少需要5天，在這5天中，牛奶早就廢了。分銷管理系統(tǒng)上線以后，能夠?qū)崟r(shí)掌控市場(chǎng)的變化狀況，并對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整，這樣就大大提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的靈敏度，提高了企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
第四，信息技術(shù)能夠?yàn)槲覀儙順I(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。當(dāng)今時(shí)代，很多產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生著巨大而劇烈的變化，而那些能夠及時(shí)應(yīng)變、銳意創(chuàng)新、利用IT手段改變和創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的企業(yè)，則可以實(shí)現(xiàn)超越式的巨大發(fā)展。像現(xiàn)在比較流行的第三代物流、協(xié)同商務(wù)，都是信息技術(shù)支持的嶄新業(yè)務(wù)模式。
第五，信息技術(shù)可以幫助企業(yè)管理增加透明度。中國(guó)很多企業(yè)的管理是不透明的，而利用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，可以使企業(yè)的管理更加精細(xì)化，更加透明化。在中國(guó)制鞋業(yè)中排名第二的奧康集團(tuán)，在實(shí)施了分銷管理信息化后，將地處各方、與最終消費(fèi)者最貼近的分銷網(wǎng)絡(luò)集中管理起來，減少了信息失真、延遲帶來的損失。
第六，信息技術(shù)帶來了應(yīng)用服務(wù)托管（ASP）的嶄新服務(wù)方式。在這種方式下，企業(yè)有可能像用自來水一樣按需使用應(yīng)用程序，而不用自己建設(shè)和維護(hù)“自來水廠”、鋪設(shè)和保養(yǎng)“自來水管道網(wǎng)絡(luò)”等基礎(chǔ)設(shè)施性的工作。將成為未來IT應(yīng)用的一種主流模式。