每一個(gè)專業(yè)銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。
大部分專業(yè)銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無用處。有研究表明，在大部分這樣的名單里，只有一個(gè)潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個(gè)都毫無用處。
嗨，這也就不能理解為什么那么多專業(yè)銷售都討厭陌拜了。
這篇文章將會(huì)向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單，并且把它們以一種你自己習(xí)慣的方式進(jìn)行排序，以便你從中分辨出在你銷售習(xí)慣下，哪些潛在客戶可以成為重要的大客戶。
同時(shí)，這篇文章還將告訴你，要如何在不浪費(fèi)大量金錢用于購買復(fù)雜的客戶甄別軟件的前提下，得到這些大客戶。
注意：這篇文章是根據(jù)與 Wilson Learning的全球解決方案集團(tuán)總裁Tom Roth聊天總結(jié)而成�？蛻粼u(píng)分法則是我自己的創(chuàng)新。
第一步：停止無目的的陌拜
人們普遍認(rèn)為努力就找到新客戶就意味著新的機(jī)會(huì)能夠源源不斷地涌進(jìn)來，這是一個(gè)誤區(qū)。營銷部門會(huì)給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然后銷售代表們會(huì)去和他們接觸，希望可以得到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。
但是，這樣的成功率十分渺茫，因?yàn)闊o論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個(gè)名單上的客戶是不是真的可能會(huì)購買。
用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助于找到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還會(huì)嚴(yán)重打擊銷售的士氣。如果一個(gè)銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個(gè)銷售將會(huì)很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。
一次又一次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。
因此，你第一步要做的就是關(guān)掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時(shí)間讀完這篇文章，然后按文章里說的方法去試試。
千萬別把時(shí)間浪費(fèi)在陌拜無用的潛在客戶上。
這是一種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎么做……
第二步：定義一個(gè)合格的客戶
如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來參加這個(gè)討論，這未免顯得有點(diǎn)太傻了吧。你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個(gè)大客戶，那么當(dāng)你遇到他們的時(shí)候，你也會(huì)更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來。所以，讓我們從最基本的開始。
銷售客戶有三個(gè)等級(jí)，每高一級(jí)，就意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們?cè)诘谝徊嚼锿扑]你們忽略的那一部分。
在這些無差別客戶里，會(huì)有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。
在這些合格的客戶里，有一些將會(huì)成為大客戶——從個(gè)人上來說，你最容易接近這一類客戶。
因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個(gè)大客戶。請(qǐng)看下文：
1. 定義你的目標(biāo)行業(yè)。任何一種產(chǎn)品天生都有市場，總會(huì)有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標(biāo)行業(yè)里精挑細(xì)選，找到那些愿意為你的產(chǎn)品或者服務(wù)花錢的行業(yè)。最后你很可能會(huì)找到一兩家。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到三家以下。
2. 定義你的目標(biāo)職位。任何產(chǎn)品都一定會(huì)有市場，那么在這個(gè)市場里，就一定會(huì)有一個(gè)能夠做出最終決定的人。仔細(xì)挑選你的目標(biāo)職位，找到那些有能力決定是否購買（或者在很大程度上能夠影響購買）你產(chǎn)品或者服務(wù)的人。結(jié)果應(yīng)該是你最后找到了一到三個(gè)職位。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到四位以下。
3. 定義你的目標(biāo)位置。在很多情況下，你可能已經(jīng)被分配負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。然而，在這塊區(qū)域里，可能某些部分比起其它部分，會(huì)有更多把產(chǎn)品推銷出去的機(jī)會(huì)。例如，如果你的某一位競爭對(duì)手在某個(gè)地區(qū)范圍之內(nèi)有一個(gè)龐大的組織機(jī)構(gòu)，那么你在這塊區(qū)域里的機(jī)會(huì)則會(huì)相對(duì)較少，因?yàn)閷?duì)方可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。
4. 定義你的“觸發(fā)”事件。觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費(fèi)者決定從你這里購買產(chǎn)品的決定性事件。例如，如果你賣的是管理咨詢，那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變?cè)械墓芾砀窬�。同樣，如果你出售的是供�?yīng)鏈軟件，那么你的觸發(fā)事件就可能是某個(gè)兼并通告。
恭喜你。你現(xiàn)在已經(jīng)知道要如何定義一個(gè)合格的客戶了�，F(xiàn)在，你已經(jīng)走在了很多專職銷售的前面，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道到底有哪些客戶最有可能會(huì)買你提供的商品或者服務(wù)了。
但是，到現(xiàn)在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個(gè)大客戶。要想知道，請(qǐng)看下一步
第三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個(gè)人不是你的銷售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事，而是——你！
所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
要做到這個(gè)，請(qǐng)先回答下面的問題，然后按下述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分：
2 非常重要
1有點(diǎn)重要
0不怎么重要
· ___你在銷售的時(shí)候，目標(biāo)行業(yè)對(duì)你來說有多重要？（例如：如果你在某個(gè)特定的目標(biāo)行業(yè)有一定背景，那個(gè)對(duì)你來說重要嗎。）
· ___你在銷售的時(shí)候，職位對(duì)你來說有多重要？（例如：如果你有針對(duì)某一特定職位的銷售經(jīng)驗(yàn)，那個(gè)對(duì)你來說重要嗎。）
· ___你在銷售的時(shí)候，區(qū)域?qū)δ銇碚f有多重要？（例如：如果你的最擅長面對(duì)面進(jìn)行銷售，你就需要一些離你不遠(yuǎn)的項(xiàng)目。）
· ___你在銷售的時(shí)候，觸發(fā)事件對(duì)你來說有多重要？（例如：如果你有幫助公司合并的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，那么合并這個(gè)觸發(fā)事件就將是十分重要的一個(gè)時(shí)機(jī)。）
記下這些分?jǐn)?shù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谙乱徊叫枰玫剿鼈儭?
第四步：找到專屬于你的最大的客戶
現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表，從中找到那些1）不在你目標(biāo)市場，2）不屬于你目標(biāo)職位，3）不屬于你目標(biāo)區(qū)域的客戶。
剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發(fā)事件。快速瀏覽位于首頁的結(jié)果。
如果你沒有找到觸發(fā)事件，也千萬不要把這個(gè)客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個(gè)客戶的觸發(fā)事件（例如：那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標(biāo)一個(gè)五角星）。
現(xiàn)在，再快速看一遍那些還沒有被你從名單里劃掉的客戶。所有的客戶，你都要完成下表：
· ___輸入你對(duì)這個(gè)行業(yè)優(yōu)先級(jí)評(píng)分。
· ___輸入你對(duì)這個(gè)職位優(yōu)先級(jí)評(píng)分。
· ___輸入你對(duì)這個(gè)區(qū)域優(yōu)先級(jí)評(píng)分。
· ___輸入你對(duì)這個(gè)觸發(fā)事件優(yōu)先級(jí)評(píng)分（如果沒找到觸發(fā)事件，填0。）
· ___你是否曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里賣過東西？（如果有填1，沒有填0。）
· ___在這個(gè)行業(yè)里，你是否有參考客戶？（如果有填1，沒有填0。）
· ___你是否親自參與這個(gè)項(xiàng)目（如果有填2，沒有填0。）
所有客戶都需要完成上面幾步。分?jǐn)?shù)越高，這個(gè)客戶就越大，對(duì)你來說就越容易接近。
第五步：打電話
現(xiàn)在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會(huì)得到比原來進(jìn)行陌拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。
但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……
第六步：精簡你的模型
打電話的時(shí)候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。
你的目標(biāo)是要在每十個(gè)客戶中，至少發(fā)展出一位會(huì)真正付錢購買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷摹?
大部分情況下，問題都出在你的名單里，可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的辦法就是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。
如果你依舊沒能達(dá)到那個(gè)比率，你則需要做進(jìn)一步的研究，以保證你的目標(biāo)和你給客戶傳達(dá)的信息是有效的。
最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時(shí)，更有效。
總結(jié)
· 第一步：停止無目的的陌拜
· 第二步：定義一個(gè)合格的客戶
· 第三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
· 第四步：找到專屬于你的最大的客戶
· 第五步：打電話
· 第六步：精簡你的模型
最后一句話……如果你不能把這些大客戶轉(zhuǎn)變成常規(guī)客戶的話，你就可能需要加強(qiáng)你的陌拜技術(shù)了。 還可以看看
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