德邦物流更名為德邦快遞，成為轟動(dòng)物流圈的大事件。
德邦為什么要更名?更名之后要如何干?作為“零擔(dān)之王”和“快遞黑馬”，德邦又如何看這兩個(gè)行業(yè)?未來(lái)德邦有怎樣的營(yíng)收目標(biāo)?德邦會(huì)不會(huì)站隊(duì)?“黃埔軍�！比绾斡萌�、留人……相信大家肯定有滿腹的疑問(wèn)。
以下為德邦快遞董事長(zhǎng)崔維星、德邦快遞輪值CEO韓永彥接受媒體專訪內(nèi)容，你關(guān)心的都有了答案，值得慢慢閱讀。
以下為崔維星專訪內(nèi)容：
快遞做好了，別的都基本可以做好
問(wèn)：德邦更名背后的思考是什么?
崔維星：整個(gè)物流，別的做好了都是小成功，快遞做好了就是大成功，快遞規(guī)模效率特別明顯。再一個(gè)，快遞對(duì)管理要求也特別高。兩方面，第一是做的差，沒(méi)的也快;做得好規(guī)模很快就很大，別人就沒(méi)法跟上。它是規(guī)模越大、就越有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)。
快遞是整個(gè)物流里面比較高端的，快遞做好了，別的都基本可以做好。如果說(shuō)快遞做不好，那你就是一個(gè)二三流物流公司。別的做好了不見(jiàn)得能夠做好快遞，快遞做好了其他就可以做好。所以更名為德邦快遞，順帶做別的產(chǎn)品，用它牽頭，全公司拼命集中精力把快遞做好，帶動(dòng)別的業(yè)務(wù)基本上自然也會(huì)好。
我把德邦物流更名為德邦快遞，實(shí)際上做的是物流(廣義概念)的活兒，叫的是快遞的名字。
淘汰剛剛開(kāi)始，未來(lái)大淘汰不可避免
問(wèn)：如何看待目前快遞行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境?
崔維星：市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈，但我覺(jué)得還不夠激烈。因?yàn)楝F(xiàn)在是所謂的二線快遞比較艱難，所謂的一線快遞還行，但是也會(huì)越來(lái)越激烈。
快遞的用戶轉(zhuǎn)化成本很低，你服務(wù)第一天好了第二天就有，它的轉(zhuǎn)化成本特別低，用戶他肯定選擇一個(gè)最好的，選擇不用花錢，也不要付出成本。換倉(cāng)庫(kù)、供應(yīng)鏈公司挺難，換快遞公司容易。
現(xiàn)在淘汰剛剛開(kāi)始，未來(lái)大的淘汰是不可避免的。我也不能預(yù)測(cè)那么好，我預(yù)測(cè)兩年之內(nèi)、三年之內(nèi)、五年之內(nèi)怎么樣，我不想預(yù)測(cè)。
但是肯定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大的公司可能生存越來(lái)越好，小的公司肯定越來(lái)越難。還是那句話，你一個(gè)人收一層樓，我一個(gè)人收一棟樓我都競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)你，你一層樓收100件，我一棟樓收80件都累死了，那我怎么跟你競(jìng)爭(zhēng)?所以開(kāi)始是管一個(gè)村的人和管一層樓的人競(jìng)爭(zhēng)，下一步管一棟樓的人和管一層樓的競(jìng)爭(zhēng)，管一棟樓的人收80件累壞了，管一層樓的收100件還很輕松，客戶滿意度還很高，所以這是規(guī)模的問(wèn)題。
再就是管理的問(wèn)題，管理好，人就去找你們;客戶體驗(yàn)不好的，第二天就換第二家，換快遞公司很難嗎?所以管理好，客戶體驗(yàn)好了發(fā)展就會(huì)很快，管理差、體驗(yàn)差的就會(huì)慢一些。怎么體驗(yàn)好?績(jī)效、人才招聘、科技、信息化這些你都要做，不做不行。
現(xiàn)在德邦快遞成不成?德邦快遞基本還成，現(xiàn)在市場(chǎng)上各種口碑、服務(wù)還算行，但不能說(shuō)特別好。我們?cè)诖蠹爝f方面還算可以，機(jī)會(huì)比較大，客戶對(duì)我們太多評(píng)價(jià)基本是數(shù)一數(shù)二的，但是別的方面還在不斷地快馬加鞭地追。
淘汰的時(shí)候會(huì)不會(huì)淘汰德邦物流?我現(xiàn)在只能說(shuō)很有可能淘汰，所以現(xiàn)在深耕大件快遞，大件快遞沒(méi)有做的特別好的。你說(shuō)我能不能站住?我覺(jué)得站住還是沒(méi)有問(wèn)題的。那站住之后能不能做別的?現(xiàn)在就要聚焦精力，想一切辦法，科技也好，人才也好，考核也好，獎(jiǎng)勵(lì)也好，把大件做好，站穩(wěn)腳跟，這是第一;競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中就比較安全，然后別的再試探。
問(wèn)：快遞的業(yè)務(wù)收入到目前為止是怎樣的?改名德邦快遞之后，快遞業(yè)務(wù)目標(biāo)有什么樣的目標(biāo)?
崔維星：收入嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是不公開(kāi)的，我們是上市公司。要說(shuō)的話，反正130萬(wàn)票件量，每天收入3500、3600萬(wàn)，周日稍微少一點(diǎn)，周六周日稍微少一點(diǎn)，周一不錯(cuò)，從收入角度來(lái)說(shuō)不錯(cuò)，因?yàn)槲覀兗�，從票件量�?lái)看還是比較小的，微不足道。今年100來(lái)億的收入，我們現(xiàn)在增長(zhǎng)是百分之五六十。剛才高會(huì)長(zhǎng)說(shuō)了，整個(gè)市場(chǎng)是增長(zhǎng)20%，我們是五六十。但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到我的要求，我希望能增長(zhǎng)更快一點(diǎn)。
問(wèn)：你給你的團(tuán)隊(duì)設(shè)置一個(gè)什么樣的目標(biāo)?
崔維星：明年計(jì)劃還沒(méi)有定。但是希望能夠50%、60%也可以。
德邦會(huì)不會(huì)站隊(duì)?
問(wèn)：我們注意到快遞市場(chǎng)最近有一些股權(quán)投資關(guān)系，市場(chǎng)變局也非常大。德邦其實(shí)沒(méi)有非常直接的介入到這里來(lái)，德邦怎么維持自己?還是說(shuō)因?yàn)槟銈円晃兑罅繘_件，可能會(huì)依靠一個(gè)大的電商?
崔維星：站隊(duì)的問(wèn)題，是不是一個(gè)半偽命題，不敢說(shuō)它是一個(gè)偽命題，但我覺(jué)得是一個(gè)半偽命題。阿里應(yīng)該也沒(méi)有想什么站隊(duì)，公司經(jīng)營(yíng)好，他就投點(diǎn)錢，賺錢唄，是不是這樣我不知道啊，我覺(jué)得有可能是這樣的。
記者：如果阿里投你，你愿意嗎?
崔維星：我沒(méi)說(shuō)不行也沒(méi)有說(shuō)行，可以探討。我覺(jué)得是這樣，他們可能覺(jué)得投資百世和圓通沒(méi)有那么理想，然后中通和韻達(dá)好，他們就想投中通和韻達(dá)。站隊(duì)的問(wèn)題我覺(jué)得我們現(xiàn)在還沒(méi)有資格講，是不是?我們太小了，130萬(wàn)，誰(shuí)搭理你?
另外一方面，如果從服務(wù)的角度來(lái)講，(我們)跟客戶站在一邊，希望給客戶提供好的客戶體驗(yàn)，希望能夠給客戶服務(wù)好一點(diǎn)，把我們的大件快遞做好。只要能把大件快遞做好，客戶體驗(yàn)非常好，什么就都有了。不需要站隊(duì)，如果我的大件快遞服務(wù)比別人好的話。
記者：有人有意向跟你們談股權(quán)投資的事情嗎?
崔維星：現(xiàn)在沒(méi)有。我們上市了，有了就公告了。
記者：5%以下是不需要公告的。
崔維星：沒(méi)有。
讓送大件的人掙錢，這是硬道理
問(wèn)：轉(zhuǎn)型快遞公司以后，有一些硬性指標(biāo)或者要求，必須要送貨上樓，德邦如何做到這點(diǎn)?
崔維星：實(shí)際上讓快遞員爽，首先是上樓機(jī)配上，不然他上樓太累，這是第一步。上樓機(jī)好像是五千塊錢一個(gè)，配一萬(wàn)個(gè)快遞小哥，也就是五千萬(wàn)不見(jiàn)了。
主持人：五千到一萬(wàn)一個(gè)。
崔維星：哦，是一萬(wàn)，不是五千。原則上要送上樓，實(shí)際上，30公斤以上的貨一個(gè)人上樓是很難的。我準(zhǔn)備過(guò)段時(shí)間自己背一下，試一下，不要講快遞小哥，我先背!為什么?觀察一下大家存在什么問(wèn)題，我再去解決怎么背，我背給他們看一下，這樣才能夠關(guān)心人家嘛。要不你天天說(shuō)這個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚，那個(gè)大件服務(wù)，快遞小哥怎么過(guò)?高管開(kāi)始背，我先背。所以要全部配爬樓機(jī)，我自己背上去也累，我說(shuō)要給他們配爬樓機(jī)，配爬樓機(jī)我來(lái)學(xué)，我來(lái)用，高管你去學(xué)。
第二個(gè)，提成要跟上，快遞員工資很簡(jiǎn)單，就是掙錢，沒(méi)有別的，客戶服務(wù)，客戶服務(wù)是我們從企業(yè)層面談的;快遞小哥，人家小孩上學(xué)還有問(wèn)題，房買不起了，各種問(wèn)題，總之錢最有用。所以薪酬方面、鼓勵(lì)方面、考核方面、激勵(lì)方面肯定要跟上，怎么跟?激勵(lì)方案是不斷地修正，先試點(diǎn)，看效果哪個(gè)好。不是上來(lái)就說(shuō)每人發(fā)一個(gè)iphone或怎樣怎樣，我不這么試，搞一個(gè)細(xì)一點(diǎn)的，看上去像烏龜爬一樣，但是最后能夠達(dá)到兔子的結(jié)果，這是我的一種思路。馬上就要兔子跑?兔子跑的事我干不了，烏龜爬的事我干得了。
問(wèn)：就是在嘗試過(guò)程中不斷地修正?
崔維星：修正，找很多咨詢公司也好，媒體也好，很多人一起去修正，但是肯定要讓送大件的人掙錢，這是硬道理，如果掙不了錢肯定不行。那怎么樣?他多掙點(diǎn)，我少掙點(diǎn)，這樣把服務(wù)搞好我覺(jué)得是可以的，沒(méi)有什么問(wèn)題。
劣勢(shì)終歸是劣勢(shì)，零擔(dān)要快遞化
問(wèn)：您認(rèn)為以后中國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)會(huì)變成沙漏狀的結(jié)構(gòu)，判斷依據(jù)是什么?是不是零擔(dān)市場(chǎng)規(guī)模會(huì)縮小?
崔維星：我覺(jué)得零擔(dān)市場(chǎng)最終肯定要快遞化，過(guò)去零擔(dān)服務(wù)不好，零擔(dān)市場(chǎng)，第一你服務(wù)不夠;第二，你的網(wǎng)絡(luò)不夠強(qiáng)大。還是那句話，快遞一個(gè)人管一棟樓，你一個(gè)人管一個(gè)村，管一個(gè)鎮(zhèn)，我一個(gè)人管一棟樓跟你一個(gè)人管一個(gè)村競(jìng)爭(zhēng)，你還是處于劣勢(shì)的。但是因?yàn)榱銚?dān)是大件，劣勢(shì)沒(méi)有那么明顯。但是劣勢(shì)終歸是劣勢(shì)，它最終肯定要慢慢變化，要快遞化。
但是有一些零擔(dān)例如專業(yè)市場(chǎng)的，像我前陣子去的一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)里面，他們說(shuō)有500億貨量，運(yùn)費(fèi)500億，是不是500億我不知道，當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)運(yùn)費(fèi)有500億，人家的專線、零擔(dān)、裝車，一個(gè)零擔(dān)司機(jī)、一個(gè)搬運(yùn)工裝車，那是技術(shù)活兒，他們收入要兩萬(wàn)塊，裝的特別好，貨特別順。在那種專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)輸當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣，中轉(zhuǎn)流程多，家具破損就嚴(yán)重。
在有些市場(chǎng)，零擔(dān)是有競(jìng)爭(zhēng)力的。但是大多數(shù)市場(chǎng)，像我們一般市場(chǎng)肯定是要服務(wù)加強(qiáng)，服務(wù)加強(qiáng)肯定就快遞化，現(xiàn)在國(guó)外看零擔(dān)、專線這種模式很少，因?yàn)樗v服務(wù)，專線沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)怎么服務(wù)?我們?cè)谧母魑豢隙ú粫?huì)用零擔(dān)發(fā)貨，零擔(dān)跟我們?cè)谧魑粵](méi)有關(guān)系，所以為什么一跟大家講零擔(dān)，問(wèn)題就在這里。零擔(dān)肯定要轉(zhuǎn)型。
問(wèn)：演講中說(shuō)的每年投入35億元賦能大件，每年投入35億元算是每年新增投資嗎?
崔維星：我管的沒(méi)有那么細(xì)。但是基本上就是在研發(fā)、買車、爬樓機(jī)、分揀系統(tǒng)等方面的投入，因?yàn)槲覀冇泄烙?jì)300億左右的收入嘛，拿出10%來(lái)，問(wèn)題不是很大。是各種合在一起的投入，肯定不是突然一下就投入的。
大件快遞做不好，就沒(méi)有資格想下一步
問(wèn)：咱們大件快遞的流量主要是來(lái)自于電商還是其他的?
崔維星：都有，我們現(xiàn)在主要說(shuō)電商，因?yàn)殡娚淌窃鲩L(zhǎng)最快的，其余的是比較穩(wěn)定的。穩(wěn)定的可能各有各的路，新增肯定是電商最多，我目標(biāo)是做電商，但是別的也做。我們給客戶的感覺(jué)，我電商做好了，別的自然就做好了。
記者：現(xiàn)在阿里在投中通，包括之前百世。他投這些企業(yè)也開(kāi)始逐步向大件快遞走，咱們有沒(méi)有感覺(jué)到心里一慌?
崔維星：我想替菜鳥(niǎo)說(shuō)句話，大家總是認(rèn)為菜鳥(niǎo)會(huì)搶占大家的業(yè)務(wù)，實(shí)際沒(méi)有搶大家的業(yè)務(wù)，人家哪搶大家的業(yè)務(wù)了?投了百世，百世市值也沒(méi)有很大的浮動(dòng)，沒(méi)有因此立刻盈利。投了圓通，也沒(méi)有節(jié)節(jié)高。不能說(shuō)菜鳥(niǎo)有偏向，我就不承認(rèn)。我們要公平的說(shuō)，人家菜鳥(niǎo)沒(méi)有干涉業(yè)務(wù)，人家是比較公平的，我覺(jué)得菜鳥(niǎo)又推廣電子面單，又推廣菜鳥(niǎo)指數(shù)，又幫大家搞好IT，為中國(guó)快遞發(fā)展操碎了心，自己天天虧很多錢。現(xiàn)在是這樣的，未來(lái)怎么樣我不知道。
問(wèn)：您怎么定義“綜合物流商”?如果把大件快遞做好了，咱們有沒(méi)有可能再向小件走?
崔維星：所有人都在做綜合物流商。綜合物流商就是從大件、小件、倉(cāng)儲(chǔ)、跨境、整車都在做，所有人都是這個(gè)方向。
問(wèn)：以后小件咱們也會(huì)發(fā)力?
崔維星：看我有沒(méi)有資格做，大件做好了就有資格做，大件沒(méi)有做好就沒(méi)有資格做。
問(wèn)：有時(shí)間表嗎?
崔維星：我覺(jué)得不管說(shuō)的多牛，首先要聚焦，還是那句話，是以烏龜?shù)乃俣葋?lái)達(dá)到兔子的結(jié)果。我覺(jué)得就是要聚焦，大件快遞做好了，才有下一步。大件快遞做不好，我就沒(méi)有資格想下一步。
最終的競(jìng)爭(zhēng)在管理，但是沒(méi)有人關(guān)心
問(wèn)：您剛才提到零擔(dān)快遞，是不是今后咱們快遞網(wǎng)絡(luò)和零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)要進(jìn)一步整合改造?
崔維星：大件快遞當(dāng)然要整合我的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，提高零擔(dān)服務(wù)，比如像上樓、門到門，其實(shí)是在零擔(dān)基礎(chǔ)上提高服務(wù)。
問(wèn)：大件快遞主要做零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)?
崔維星：現(xiàn)在零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)跟大件網(wǎng)絡(luò)是差不多通用的，沒(méi)有完全分家，可能別的公司是分家的，我們公司是不分家的，為什么?如果零擔(dān)和快遞網(wǎng)絡(luò)分家的話，我們就沒(méi)有資格做快遞。因?yàn)榱銚?dān)跟快遞等于是合并的，所以我們有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，所以我們做大件快遞有一點(diǎn)基礎(chǔ)。如果我們分家了，我們從頭開(kāi)始做，我跟別人沒(méi)有區(qū)別，我能有機(jī)會(huì)成嗎?估計(jì)很難的，所以基本上不分家。但是未來(lái)如果做的很成熟了，快遞發(fā)展很好的話，慢慢也可能會(huì)分家。現(xiàn)在也可以說(shuō)是若即若離的關(guān)系。
問(wèn)：快遞跟零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)是不一樣的，從分撥中心到末端，是不是我們要重新改造零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)?比如分撥中心要上大量設(shè)備?
崔維星：肯定要上。零擔(dān)里面的小件貨就上小件分揀設(shè)備，零擔(dān)里面的大件貨走另外一個(gè)通道。但是中間的運(yùn)輸有可能一樣，也有可能分開(kāi)�？爝f很多的時(shí)候，自動(dòng)發(fā)車就不需要;快遞稍微少一點(diǎn)的話，有時(shí)候虧就虧在干線上，干線上空發(fā)不就虧了嘛。我們公司干線基本是滿載的，成本低一點(diǎn)，但是有時(shí)候會(huì)影響一點(diǎn)時(shí)效，所以我們的網(wǎng)絡(luò)在不斷地優(yōu)化。找數(shù)據(jù)公司、荷蘭來(lái)的、美國(guó)來(lái)的，天天給我們算怎么樣優(yōu)化，要發(fā)揮出兩者的優(yōu)勢(shì)，又要保證速度，這里面還要下一番功夫。
問(wèn)：跟順豐雙方是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這種競(jìng)爭(zhēng)是差異化，除了大件，未來(lái)還會(huì)沖著哪些方向展開(kāi)?
崔維星：大家都關(guān)心高科技，關(guān)心大數(shù)據(jù)，都關(guān)心無(wú)人機(jī)。我不知道無(wú)人機(jī)怎樣運(yùn)貨，無(wú)人機(jī)怎么樣掙錢，無(wú)人車我也不知道怎么樣掙錢。要說(shuō)我們跟順豐競(jìng)爭(zhēng)?順豐都說(shuō)了他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不在行內(nèi)，人家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是谷歌，我就沒(méi)話說(shuō)了。
我覺(jué)得我們跟他可能有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，實(shí)際上最終的競(jìng)爭(zhēng)就在于管理，但是管理沒(méi)有人關(guān)心，沒(méi)有人有興趣，說(shuō)管理是個(gè)什么東西?管理就是讓你的員工積極性更高，錢更多也好、提拔更快也好，必須讓你的員工積極性更高，流程更簡(jiǎn)潔，然后數(shù)據(jù)化更好，客戶體驗(yàn)更好。德邦如果有資格競(jìng)爭(zhēng)并且獲勝的話，最后必須要管理做好。落不到管理上，其實(shí)就是吹牛。
大件快遞差異化跟人家不一樣，這是表面現(xiàn)象，但是怎么保證大件快遞質(zhì)量，怎么能夠做的比順豐好?靠管理，人力資源，流程、科技，當(dāng)然我說(shuō)的科技不是無(wú)人機(jī)，不是無(wú)人車，我說(shuō)的是系統(tǒng)怎樣更好，客戶下單的界面怎樣更好，流程怎樣更簡(jiǎn)潔，我說(shuō)的這方面。這方面必須做的比順豐好，才有機(jī)會(huì)成功。
以下為韓永彥專訪內(nèi)容：
千億市場(chǎng)，我們獲得幾百億，不是很難
問(wèn)：您剛才說(shuō)了很多德邦的優(yōu)勢(shì)，但是我更關(guān)心的是這次轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)與痛點(diǎn)是哪里?德邦怎么讓自己的嘗試更加成功?
韓永彥：對(duì)我們而言，最核心的是把原有做單件大件核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，實(shí)際上3-60公斤是很大的范疇，單件60公斤以上的很少，廣泛的物流平均20公斤、30公斤也夠了。所以，大部分貨是涵蓋在我們傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域里面。
轉(zhuǎn)型是很痛的。主要痛在哪呢?主要是快遞和物流屬性上的差異。傳統(tǒng)的物流，大家可能接觸更多的是，比如說(shuō)物流園區(qū)里面，基本是店到店、點(diǎn)到點(diǎn)的服務(wù)，是從我們的門店發(fā)到另外一個(gè)門店。但是快遞升級(jí)了物流模式，突破了最后一公里。因?yàn)榭爝f更多地強(qiáng)調(diào)門到門的屬性。所以，在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，最“痛”的是末端能力的構(gòu)建。所以，今天我們也一直在強(qiáng)調(diào)末端能力。
高會(huì)長(zhǎng)講的是說(shuō)很多快遞企業(yè)也開(kāi)始做大件，但我們的增長(zhǎng)比別人快，說(shuō)明我們還是很有優(yōu)勢(shì)的;第二，快遞企業(yè)做大件，跟大件轉(zhuǎn)型到門到門，難度是一樣的。傳統(tǒng)快遞企業(yè)，比如大家經(jīng)常在路邊能看到都是三輪車為主，所以快遞企業(yè)轉(zhuǎn)型做大件的時(shí)候，也面臨著末端的壓力。所以，就看誰(shuí)能首先搶占末端的運(yùn)營(yíng)能力，把運(yùn)營(yíng)能力構(gòu)建起來(lái)，來(lái)支撐優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。我認(rèn)為這是最重要，也是最“痛”的一點(diǎn)。
變革是很容易失敗，以前我說(shuō)變革的時(shí)候，麥肯錫總跟我們講70-80%的變革都是失敗的，這是很正常的。為什么企業(yè)內(nèi)部變革很難呢?難道諾基亞不想變革嗎?柯達(dá)不想變革嗎?這和企業(yè)的決心有很大關(guān)系。從德邦物流更名到德邦快遞，我覺(jué)得足以表現(xiàn)公司的決心。這是整個(gè)公司自上而下的決心或者戰(zhàn)略意圖的一種具體表現(xiàn)，我們的確要花極大的力氣來(lái)做這件事情。
我們看好這塊市場(chǎng)，我們認(rèn)為這塊市場(chǎng)的確是千億級(jí)市場(chǎng)，我們內(nèi)部有報(bào)告來(lái)分析這塊。所以，千億市場(chǎng)里面，我們來(lái)獲得幾百億，不是很難的事情。
只有成本高，才有我們的優(yōu)勢(shì)
問(wèn)：德邦還提出要提供送貨上門送貨到家，這樣肯定會(huì)拔高財(cái)務(wù)成本。德邦快遞如何權(quán)衡專業(yè)的末端服務(wù)會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)成本上升的問(wèn)題?
韓永彥：這是一個(gè)好問(wèn)題，送貨上門是一個(gè)難點(diǎn)，但是要解決送貨上樓要花巨大的成本，至少設(shè)備投入是。所以，今天我們也提到未來(lái)三年，每年拿出35億來(lái)做這件事。
為什么講這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)好問(wèn)題呢?我覺(jué)得對(duì)于德邦這樣的直營(yíng)企業(yè)而言，只有成本高，才有我們的優(yōu)勢(shì)。這句話怎么理解呢?可能有點(diǎn)怪。因?yàn)槌杀靖�，所以門檻高。比如說(shuō)四輪車，大件的這些系統(tǒng)，是跟以往不一樣，要單獨(dú)新建，所以成本高。
但隨著管理優(yōu)化和規(guī)模提升，成本我相信最后一定可以下來(lái)的，效率上來(lái)之后，利潤(rùn)率是不低的。你們可以去看一下崔總講的國(guó)外企業(yè)，去看一下Fedex、羅賓遜的業(yè)務(wù)，它的利潤(rùn)比其他企業(yè)還好。這里面是一個(gè)能力提升的過(guò)程，其實(shí)快遞物流細(xì)講起來(lái)比較復(fù)雜，0-3公斤是快遞，3-30公斤叫包裹，30公斤以上我們以前叫零擔(dān)，現(xiàn)在我們上至60公斤都升級(jí)成包裹，上面再是零擔(dān)，再上面是拼車、整車。
簡(jiǎn)單講一下，大家都發(fā)過(guò)小包裹，一個(gè)信件從北京到上海多少錢?順豐可能十幾二十，通達(dá)可能更便宜。如果開(kāi)著四輪車去接送，成本多少?看一下出租車一公里多少成本，就知道四輪車的成本高多了。所以，小件為什么會(huì)形成這種二輪車、三輪車的業(yè)務(wù)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)、便宜。中國(guó)的小件正是因?yàn)槿�、二輪車這種業(yè)態(tài)，所以效率高、成本低，這是優(yōu)勢(shì)。
大包裹如果用三輪車來(lái)送，拿冰箱舉個(gè)例子，一天可能只能送兩件，但我用四輪車來(lái)送，一天可能送10件、20件。所以看上去成本好像高了，但其實(shí)單件成本低了。再比如說(shuō)送貨，零擔(dān)送貨跟普通送貨有區(qū)別的，理論上60公斤以下通過(guò)設(shè)備都可以實(shí)現(xiàn)一人送貨。到了60公斤以上，是兩個(gè)人，所以成本就是兩個(gè)人的，不同的公斤段有不同的成本優(yōu)勢(shì)。
所以這就是為什么我們一定要強(qiáng)調(diào)不同的運(yùn)營(yíng)，有一個(gè)自然的根據(jù)重量與效率去平衡的劃分規(guī)則在里面。我相信我們通過(guò)管理，肯定可以把成本降下來(lái)，前期投入是短期的。
服務(wù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力
問(wèn)：我們可以想象到，當(dāng)大件快遞作為主打業(yè)務(wù)的時(shí)候，對(duì)于人員的配備要求各方面培訓(xùn)，也要跟上。我們是如何做的?
韓永彥：關(guān)于人才方面，德邦是直營(yíng)體系，人才一直是我們的重要核心。人才方面，我們延續(xù)了以前(特別是崔總在做零擔(dān)時(shí))的人才布局，移植到這邊。然后，針對(duì)大件人員，怎樣有效提升他們的效率，我們會(huì)有研究生、博士生專門來(lái)做課題研究。長(zhǎng)期來(lái)看，一定能構(gòu)建提升效率的能力。
另外，我們從去年開(kāi)始提出來(lái)，快遞員要招大專生。大家可能覺(jué)得很怪，就像以前我們招大學(xué)生來(lái)做物流工作一樣，十年以前，大家都覺(jué)得這不可思議。但是現(xiàn)在物流越來(lái)越規(guī)范化，我們大專生快遞員比例比同行業(yè)高很多，這些員工，我相信三年、五年、十年走下來(lái)，一定會(huì)優(yōu)勢(shì)明顯�，F(xiàn)在德邦的高管，都是十年前、八年前通過(guò)校招進(jìn)來(lái)，一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。所以，我們有自下而上人才培養(yǎng)體系來(lái)把整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升起來(lái)，當(dāng)然這也是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
另外，就是延用之前的“招、培、管、用、留”。怎么招聘最合適的人?什么樣的人員素質(zhì)模型更加符合德邦的需求?我們會(huì)專門做數(shù)據(jù)評(píng)估，每個(gè)人送快遞的效率情況、服務(wù)情況、離職率，來(lái)分析哪類人群可能更適合做德邦的快遞員。招聘、人才素質(zhì)模型、培訓(xùn)，我們自己有德邦大學(xué)，每年給管理人員、新員工進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們提升業(yè)務(wù)技能。我們一直相信優(yōu)秀的管理人員一定是從一線走出來(lái)的，包括我本人也是，剛畢業(yè)的時(shí)候在一線搬貨、做員工。從一線走出來(lái)，才能理解客戶的需求，也才能跟用戶離得更近。
例外，通過(guò)激勵(lì)，去建立符合他們的一套價(jià)值體系�，F(xiàn)在，我們從企業(yè)文化的角度，重點(diǎn)來(lái)打造大件快遞員的服務(wù)意識(shí)。去年，我相信你們可能看到過(guò)我們的報(bào)道，我們給所有全年五星的快遞員都頒發(fā)了價(jià)值10萬(wàn)的金條，大概80多人，不管人數(shù)多少，只要是五星，都會(huì)有。去年是第一次，為什么要進(jìn)行這種獎(jiǎng)勵(lì)，就是告訴所有員工，服務(wù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
找到最適合大件快遞的人，并著重培養(yǎng)，好好地為他們構(gòu)建體系，再通過(guò)文化、利益激發(fā)他們奮勇向前，大概就是這樣。
問(wèn)：每年35億投入，是非常大的，具體如何分布?
韓永彥：35億的投入，包括IT研發(fā)、營(yíng)運(yùn)配稱的投入、后臺(tái)管理的提升，整體大概是這樣的分布。首先，IT運(yùn)營(yíng)上，因?yàn)槟芰σ欢ㄒㄟ^(guò)大量投入才能改造。我認(rèn)為最終能不能成功的核心就在于一點(diǎn)——就是小件基因怎么變成大件基因，我們的大件基因怎樣深化到做好最后一公里、最后一百米，甚至一定要突破最后一米。各個(gè)企業(yè)都有各個(gè)企業(yè)的定位，我們德邦的定位是在服務(wù)品質(zhì)上。所以，我們?cè)谕度肷弦矔?huì)著重考慮到這方面。
問(wèn)：剛才看了上樓機(jī)挺有感觸的，有沒(méi)有其他類似的機(jī)器?比如能夠減輕快遞員負(fù)擔(dān)的。
韓永彥：大件最主要的機(jī)器還是上樓機(jī)，尤其在老城區(qū)。老小區(qū)上樓的核心問(wèn)題有兩個(gè)，一是樓梯比較窄，另外是樓梯差異，所以大件抱不起來(lái)，上樓很難。對(duì)于樓梯的問(wèn)題，我們采用上樓機(jī)這種設(shè)備，比如爬樓機(jī)。很多大件商品除了送上樓還需要加安裝，所以我們現(xiàn)在很多貨我們跟著安裝師傅一起上去，幫助你安裝，包括跑步機(jī)，也是送貨加安裝的方式。
問(wèn)：發(fā)布會(huì)強(qiáng)調(diào)了承諾力的問(wèn)題，有一個(gè)方案是40公斤100%免費(fèi)送貨上樓，另一個(gè)是60公斤包接包送。我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)這樣的承諾力?
韓永彥：40公斤，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是難事，我們剛進(jìn)快遞行業(yè)時(shí)就是30公斤包接包送。以前的產(chǎn)品叫3.60，今天是升級(jí)版的3.60。以前，3.60指的是3公斤到60斤，也就是3-30公斤，那個(gè)時(shí)候我們就要求必須送貨上門。菜鳥(niǎo)上對(duì)各個(gè)企業(yè)有個(gè)評(píng)價(jià)選項(xiàng)是“送貨上樓”，德邦從上線開(kāi)始就一直是好評(píng)第一。當(dāng)然很難做到100%，但我們?cè)诓粩嗟貜?qiáng)化。新招進(jìn)來(lái)的快遞員，我們會(huì)告訴他們一定要送貨上門，這是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力。
為什么今天推到40公斤?因?yàn)橥ㄟ^(guò)上樓機(jī)等差異化的設(shè)備，我們可以再提升10公斤。也有人會(huì)問(wèn)，為什么不直接60公斤包接包送?這個(gè)話題，其實(shí)我們爭(zhēng)論半年了，這可能跟德邦穩(wěn)健的做事風(fēng)格有關(guān)。我們的崔總一直在強(qiáng)調(diào)，企業(yè)發(fā)展要長(zhǎng)跑，要專注，說(shuō)到就一定做到。
實(shí)際上，我們的服務(wù)里60公斤上樓都是不收費(fèi)的，但在40-60公斤，我們考慮到前期有點(diǎn)難度，有時(shí)候可能需要請(qǐng)客戶一起幫忙。所以，我們把公斤往回拉，就是確保德邦承諾的一定做到，到40公斤100%免費(fèi)上樓，40-60公斤也完全以客戶需求為導(dǎo)向，會(huì)解決需求。
下一步，隨著相關(guān)運(yùn)營(yíng)配稱升級(jí)，我們可能會(huì)上提到60公斤100%免費(fèi)上門�，F(xiàn)在每個(gè)人都說(shuō)可以送貨上樓，很多企業(yè)也都在講送貨上樓，但最后基本都是給客戶打電話說(shuō)能不能下來(lái)自己拿一下，我比較忙。這是行業(yè)普遍現(xiàn)象，但我們既然承諾了，就一定會(huì)做到。
怎樣來(lái)構(gòu)建?還是回到核心問(wèn)題上，從運(yùn)營(yíng)能力上，在我們內(nèi)部叫“圍繞大件運(yùn)營(yíng)配置體系”，大件人的體系、大件運(yùn)營(yíng)的體系、大件末端體系、大件分揀體系等等，我們從全局來(lái)布局，來(lái)保證我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，德邦還有傳統(tǒng)的零擔(dān)優(yōu)勢(shì)，零擔(dān)優(yōu)勢(shì)是能夠轉(zhuǎn)換為大件優(yōu)勢(shì)的。比如，大貨車我們就有幾千臺(tái)，在前期對(duì)補(bǔ)充運(yùn)力是很有利的。換句話說(shuō)，大車可以接小貨，但小車沒(méi)有辦法接大貨，這是德邦的天然優(yōu)勢(shì)。
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