看似細(xì)小的需求，如果能被組織起來，那就是大需求。中小外貿(mào)企業(yè)的進(jìn)出口服務(wù)規(guī)模小，沒什么賺頭，大家都不想做。而一達(dá)通不管訂單多少和金額大小，通關(guān)、物流、融資都給企業(yè)做!我們并沒有從這些服務(wù)上賺到錢，甚至還虧本。但是，通過整合這些零散的需求，形成大訂單;又利用手中的真實(shí)業(yè)務(wù)信息和信用記錄，為銀行帶來大量的貸款、結(jié)匯等業(yè)務(wù)。最終，依靠 -

規(guī)模帶來的議價(jià)能力，一達(dá)通可以從物流、銀行等服務(wù)商那里，賺取差價(jià)和返點(diǎn)收益。

　　中國做外貿(mào)的中小企業(yè)上百萬，他們要面對的進(jìn)出口環(huán)節(jié)異常復(fù)雜，需要投入大量的人力物力，各項(xiàng)開支占到外貿(mào)總額的三到五成。

　　那為什么不找進(jìn)出口代理公司呢?原來，這些代理公司傳統(tǒng)的收費(fèi)模式，基本上是為大企業(yè)設(shè)計(jì)的。其主要收入—代理費(fèi)，是根據(jù)企業(yè)的訂單金額，按一定比例來抽取。因此，只要抓住一兩個(gè)大客戶，就有錢賺。而中小企業(yè)的訂單金額小，沒多少利潤空間。代理費(fèi)低于3000元的生意，就幾乎沒有代理公司愿意做了。可是現(xiàn)在，這些活兒，我們“一達(dá)通”都能幫中小企業(yè)做，而且每單都只收1000元的代理費(fèi)。那別人沒錢賺的生意，我們能賺到錢嗎?當(dāng)然能。

　　我們先是降低代理成本。傳統(tǒng)的服務(wù)模式，海關(guān)、船務(wù)公司、商檢局、銀行等都要人去跑，花費(fèi)太大。我們花9年時(shí)間，將繁雜的進(jìn)出口過程，分解成若干環(huán)節(jié)。再建立一套系統(tǒng)，對各環(huán)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，大大提高了效率。我們稱之為“進(jìn)出口外包服務(wù)平臺”。外貿(mào)服務(wù)環(huán)節(jié)可以分成三個(gè)部分，其中分別包含：一是通關(guān)(如海關(guān)監(jiān)管和商檢監(jiān)管)，二是物流(如運(yùn)輸、倉儲、保險(xiǎn)和口岸)，三是金融(如外匯收付和核銷、出口退稅、融資等)。

　　針對不同環(huán)節(jié)，配備專門人員，使之專業(yè)化。

　　同時(shí)針對每個(gè)客戶，都會配備一名客戶主任�？蛻粝聠魏�，系統(tǒng)就會對訂單要求處理的事務(wù)進(jìn)行先后排序。并根據(jù)前一環(huán)節(jié)的進(jìn)展，安排下一環(huán)節(jié)進(jìn)程。誰什么時(shí)間做什么事，系統(tǒng)都會提示。

　　如果工作人員覺得系統(tǒng)的時(shí)間安排太緊，或者遇到突發(fā)事情，就可以向經(jīng)理求助。這樣的流水線操作，讓我們可以做所有行業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，而傳統(tǒng)的代理公司一般只能做一兩個(gè)行業(yè)�？蛻粢部梢栽诰�下單。我們建立的互聯(lián)網(wǎng)平臺，打破了傳統(tǒng)的地域限制�，F(xiàn)在，廣州、上海等外地的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，也能在深圳處理。結(jié)果呢?一達(dá)通30人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月可以做一千單生意。相比之下，傳統(tǒng)的代理公司，一般有十幾、二十個(gè)人，每個(gè)月通常也就做30單左右的生意。

　　我們因此為客戶降低了進(jìn)出口開支，如深圳華新科技公司，一年的代理費(fèi)從300萬元，降為不到30萬元。而且我們的出錯(cuò)率降到相當(dāng)?shù)停�只有“AA類企業(yè)”(中國海關(guān)認(rèn)證的最高級別)的十分之一。除此之外，中小企業(yè)在我們的平臺上獲得的好處，也是以前都不可想象的。比如，可以利用一達(dá)通的進(jìn)出口資質(zhì)，優(yōu)先通關(guān)，甚至免檢。

　　而且，在我們網(wǎng)站上，你還可以免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品和求購資訊，我們還可以幫你把你在海關(guān)的進(jìn)出口記錄，提供給你的客戶(免費(fèi)的)，以幫你做成生意。盡管想方設(shè)法降低了成本，但只靠手續(xù)費(fèi)一達(dá)通還是虧本。我們的盈利來自整合小企業(yè)需求帶來的收益。比如，在物流環(huán)節(jié)，一達(dá)通集合中小企業(yè)的運(yùn)輸需求后，小訂單變成巨額訂單。物流公司通常1000元的報(bào)價(jià)，我們800元就能談下來。這些差價(jià)就是我們的盈利點(diǎn)。這種議價(jià)能力，也體現(xiàn)在保險(xiǎn)、倉儲等環(huán)節(jié)。

　　在金融環(huán)節(jié)，我們也創(chuàng)造了新的盈利模式。

　　通過為中小企業(yè)提供融資服務(wù)，我們可以從銀行取得返點(diǎn)收益，并向企業(yè)收取“融資服務(wù)費(fèi)”。我們可以確保貸款回收的安全性，因?yàn)槲覀儾粌H可以控制貨物，也掌握企業(yè)真實(shí)的業(yè)務(wù)信息及海關(guān)交易記錄。而且，貸款企業(yè)的貨款，必須經(jīng)我們的賬戶結(jié)算。這樣，金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)貸款時(shí)，要花費(fèi)很高成本做的工作，如信息調(diào)查、資金用途監(jiān)控等等，我們都可以做到，因而能作為擔(dān)保人幫企業(yè)融資。

　　我們把小企業(yè)匯聚起來，又可以為銀行帶來大量其他業(yè)務(wù)，如外匯結(jié)算等，還可以從銀行取得返點(diǎn)收益。現(xiàn)在，我們從物流和金融環(huán)節(jié)獲得的收入，已超過了進(jìn)出口業(yè)務(wù)的代理費(fèi)。增長也很快。2009年公司代辦的進(jìn)出口業(yè)務(wù)總額為2億美元，收入為1000萬元人民幣。而到2010年，僅上半年，進(jìn)出口總額和營業(yè)收入，就已超過2009年全年。深圳市一達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司創(chuàng)始人、CEO魏強(qiáng)

　　一達(dá)通的商業(yè)模式，既包括低價(jià)或者免費(fèi)積累客戶群體以及眼球效應(yīng)，而通過其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)或服務(wù)收費(fèi)獲利的策略;也包括收集長尾中的小眾客戶需求，來進(jìn)行團(tuán)購，從成本節(jié)約的價(jià)差中進(jìn)一步獲利的設(shè)計(jì)。

　　主要需要考慮的方面是：

　　一、一達(dá)通的行業(yè)或者地域是否專注：如果不專注，則在盈利設(shè)計(jì)上也許不能實(shí)現(xiàn)“團(tuán)購”的優(yōu)勢，因?yàn)椴煌�行業(yè)的物流、運(yùn)輸需求是不一樣的，不同種類的保險(xiǎn)安排及其成本也可能不一樣。

　　二、進(jìn)入壁壘是否夠高：有的行業(yè)和商業(yè)機(jī)會要先“見龍?jiān)谔铩敝�壁壘，再“飛龍?jiān)谔臁备哒{(diào)亮相拓展市場。壁壘是多方面的，包括客戶渠道的挖掘與鎖定、金融服務(wù)的資源整合與鎖定，也包括客戶的轉(zhuǎn)換成本。

三、現(xiàn)金流模式的設(shè)計(jì)：既然是通過低價(jià)或免費(fèi)策略積累客戶，以團(tuán)購方式獲取利潤，那么業(yè)務(wù)規(guī)模就非常重要。但是，規(guī)模的實(shí)現(xiàn)和和企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、人力資本投入是相關(guān)的。

　　目前尚不清楚一達(dá)通是否存在在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為客戶墊付流動資金的情況，如果有這個(gè)情況，則一達(dá)通自身的融資能力(這往往是輕資產(chǎn)企業(yè)最大的瓶頸)非常關(guān)鍵。而在毛利率不高的情況下，則可能進(jìn)入給銀行打工的困境。并且，流動資金的瓶頸，也會限制它進(jìn)一步擴(kuò)張。

　　投資人袁同舟點(diǎn)評：

　　一達(dá)通很容易讓人想到長尾理論。新創(chuàng)業(yè)的公司借助IT系統(tǒng)支持，為分散的小型客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，撐出自己的利潤空間。

　　為什么現(xiàn)在一達(dá)通能夠出現(xiàn)?有規(guī)模的客戶需求是外因，同時(shí)經(jīng)過過去十年的發(fā)展，IT系統(tǒng)建設(shè)成本大大降低，無論是企業(yè)內(nèi)部開發(fā)，還是外部客戶使用，成本都只有十年前的幾十分之一，使得一達(dá)通能夠創(chuàng)業(yè)。另外，業(yè)內(nèi)阿里巴巴、敦煌、怡亞通、東方嘉盛等公司，都從不同的角度對公司提供了啟發(fā)。我相信一達(dá)通魏強(qiáng)團(tuán)隊(duì)不是閉門造車，團(tuán)隊(duì)成員在其他不同平臺上的工作經(jīng)歷和積累，給創(chuàng)業(yè)提供了專業(yè)保障。

　　行業(yè)門檻的降低，使得拷貝成為可能，使得大公司可以自如地選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入!一達(dá)通是否成功，還要看其是否能夠在服務(wù)方面樹立起更高的標(biāo)準(zhǔn)，建立起進(jìn)入壁壘。服務(wù)類業(yè)務(wù)的進(jìn)化是沒有止境的，革命遠(yuǎn)未成功，經(jīng)營還需努力。

　　另外，長尾理論在實(shí)踐中，沒有必要把重點(diǎn)放在價(jià)格優(yōu)勢或者打價(jià)格戰(zhàn)上。這意味著你可以專心為小型客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，只要服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效，價(jià)格上可以參照業(yè)內(nèi)行規(guī)，沒必要格外降低。正如同招商銀行面對它的長尾客戶(可能它并不喜歡這些客戶)，把收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做得高高的，獲取十分優(yōu)厚的回報(bào)。